4大力8件事-弥补地产的营销短板

营销，目前是全行业的短板

随着市场的变化，地产行业的生产链必然需要进行调整。营销将重新回到各公司的核心位置，成为房地产企业健康发展的有力支持。然而，由于过去高周转模式的伤害，营销已成为整个行业的短板。

除了价格过高卖不动房子，以及公司不愿意花渠道费，所以缺乏上访之外，开发商自己内部的营销各端口，已无专业共识。

情况就是这么个情况，今天的市场更需要营销发力，但营销已然是行业性的短板。骂人没有任何用，除了建设好它。

四大力是营销管控系统，而不是动作碎片

任何楼盘，都可以在亮相前建立四大力体系，从而让开盘目标无碍，打有把握的胜仗。

产品力：即充分的购买理由。注意，产品力不等于产品，产品是楼盘买地和规划设计的各项亮点因素的总和，而产品力是充分的购买理由。两者不能划等号。

影响力：即楼盘在地域市场的声望，粉丝量。这是做广告的目的，但做广告不等于有影响力。影响力是取得关注，获得话语权，从而得到优先上访和购买的优势。

到访力：即楼盘信息在鱼塘范围内的覆盖和触达。到访量不等于到访力，前者是数字也可能是水客，而到访力是指对有效客户所在区域的均匀触达。

案场力：即顾客在参观楼盘中，所实现的认知、认同度，从而产生认购可能。不能与案场的漂亮度划等号。很多楼盘的讲解，只传达了10%的购买理由，这就是认知度不够，从而导致认同不足，那么不可能认购。

如果楼盘在亮相前，找到了充分的购买理由，推广能建立影响力，客户地图的触达到位，案场接待能充分认知和高分认同。那么，将军们，这场仗就放心打，结果是有把握的。

8件事，成为四大力体系建设的抓手

以前我也讲过四大力体系，下面再说说四大力体系的建设动作。想要确定四大力无碍，我们一般做8件事情，让四大力体系，可事后追溯、可过程考核、可事前评估。

前3件事，与产品力相关。

购买理由是产品力的核心，但购买理由不是随便一句话就能解决的，也不能简单地找到一个理由就万事大吉。这里有三个重要的方面：

第4-5件事，与影响力和到访力相关。

这两件打包来说，因为它们都关乎你的营销预算。属于把钱花到刀刃上的技术活。

事件四：一套提升楼盘影响力的计划

简单来说，为了提升楼盘的市场声誉，你必须在广告预算上做出投入。过去渠道可能会说不需要花费广告预算来寻找他们，但现在渠道却说，没有市场声誉的楼盘如何吸引客户呢？因此，在开盘之前，必须确保楼盘已经引起了关注。这意味着需要设计楼盘的关注点，采用立体化的购买媒体策略，并在城市范围内进行广告覆盖。

这里面的技术图层更难，要深入研究区域市场里的格局特点和顾客的关注点，否则发出去的话题没人看—浪费媒介费用，从而感觉到无效。

事件五：顾客鱼塘的渗透和触达布局方案。

先强调一个常识：客户在地图上，并不在渠道手里。用不用渠道做外区域增量是后话，如果你先不找到楼盘的客户鱼塘，并且考虑清楚派单、广告、活动等接触方法，那么后面就只能找渠道了。

这里面的技术图层同样不少，要分析顾客的可能范围，要研究顾客的三种地点，要考虑三线一面。然后才是动作建议。

第6、7、8件事，都是案场力的提升。

案场是临门一脚的实战现场，所以也非常重要，要做的大事有3件。

事件六：一条精心设计的案场故事线。

事件七：一套极具说服力的讲解说辞。

每个楼盘都有说辞，但都很不重视，很多甚至来自于销售百问。销售说辞如台词，最终会成为顾客做决策的重要依据，那么说什么不说什么，如何说出最大的认同度，就是精心设计说辞的意义了。

技术图层也很多，讲解点、话题点，是体现技术领先还是强调运用场景，什么是顾客感心曲的，得推敲了又推敲。

事件八：一次兵王级的销售培训。

每个楼盘都会对销售人员进行培训，但培训的重点是什么呢？销售人员作为第一批接触客户的人，他们是否能通过言辞和观点的表达，在客户心中建立楼盘的价值，并产生对楼盘的使命感，这是高转化率的核心。

不知道你有否发现，今天的地产公司里，会议主要内容只有三个：一是老板下业绩和吓人会，二是数据会（会里全是数据），三是动作会（会里全是动作安排）。而体系性讲工作缺失，然后查漏补缺的会议，基本绝迹了。

产品和营销，这两个重要的业务部门，同样如此。这就太可怕了。