房地产经纪行业的未来：从过剩产能到服务品质的转变

一、本次市场的调控有何不同

（一）长周期同向调控在构建国民经济“双循环”形态，进行经济产业升级的重大战略任务下，确定“房住不炒”的基本定位，楼市调控政策由单一手段转为多元化结构性调整且持续时间比以往更长。

（二）二手与新房联动调控新房市场与二手房市场息息相关。新房市场的购买群体很大一部分为改善型住房购买者，二手房市场低迷，新房市场的购买力大幅减少；而为了保证“房住不炒”的基本定位出台的“稳房价、稳地价、稳预期”等相关规范政策又抑制住了二手房市场活跃度。自此二手房市场与新房市场进入“负循环”通道。

（三）拿地资金严格管理自2020年“三道红线”以来，房地产开发企业资金监管更加严格，房地产开发商企业债务风险增大，一些头部企业的债务风险已经开始释放。同时在土地一级市场，财政部、国土资源部联合制定印发《土地储备资金财务管理办法》，减少地方政府对土地财政的依赖。注：“三道红线”是指剔除预收款的资产负债率不得大于70%、净负债率不得大于100%、现金短债比不得小于1倍。

（四）防风险、保民生    房地产调控的长远目标是“稳增长”、“防风险”、“保民生”。房地产行业发展20多年与金融、经济、民生息息相关，房地产市场的短期大幅增长或下跌均与我国房地产调控的长远目标相悖。

（五）中介规范管理无监管红利的消失。过去20多年，中介行业受到的监管力度较弱，中介机构无序扩张发展，造成行业混乱。在国家越来越意识到房地产市场调控与二手房市场密不可分的情况下，中介行业的监督管理将越来越规范化。

（六）如何看待下行市场    在当前市场下，房地产中介行业交易量下降、交易周期变长，中介机构面临员工流水量增加、同业竞争压力增大的负面影响。但同时，面对消费者端，二手房交易议价空间加大、业主佣金的收取将更加顺利，中介机构中人员经历淘汰后，优秀人才将会更快得到优质资源，行业有望寻到新的突破口。

二、价值重构，创造幸福美好时代

（一）改变不可持续的旧模式，回归房产中介服务的本质经纪人群体现状可以归结为“一群年轻人，生活在黑暗中”，具体表现如下：（图片来源：空白研究院）

      人类幸福来自三方面：一是帮助他人减少痛苦，二是通过自己的专业学习和付出，实现自我价值，三是建立高质量的社交关系。从房地产经纪行业的角度来说，二手房因为交易周期长，交易过程复杂，交易资金量大，经纪人应当帮助购房者减少购房交易过程和各环节的痛苦，建立双方良好的社交关系，改变房地产经纪行业“低佣+低效”不可持续的内卷模式，回归房产中介服务的本质，体现经纪人的专业服务价值和自我价值。

（二）改变组织“人多、人散、人效低、门槛低、流失高、方差大”的特点人散是中介行业的天然特征，人散的本质是组织管理效率低下，应当赋予并发挥管理者价值。人效应该成为经营的核心出发点。一切绩效的前提是人效，人效取决于人员结构，人员结构来自于人员门槛。从房地产经纪行业的角度来看，就是要做到“外来的人”不容易进入经纪行业，“里面的人”不容易流失出去，改变行业对经纪人“招而不育，用而不留”的现状，这也是人员结构改变的唯一方向。

（三）高提成是一种“幻觉”，本质是价值变现的优先级高提成的背后是谁承担展业成本，高提成的逻辑是责任分担与支出效率。高提成的本质不是提成有多高，而是企业把风险让渡给经纪人，实际上是对经纪人的不负责任。成本中性是指中介公司管理的核心不在于绩效，而在于成本管理。具体来说，就是无论采取什么样的绩效结构，人的成本应控制在65%以内，公司才能存活下去，这是一条警戒线。

三、市场下行，企业存活下去要做到“一个底线，三个稳定”“一个底线”是指现金流为正，短期当下，企业应当高效做好现金流的管理，尤其要加快回款和收佣管理。“三个稳定”是指市占率稳定、费率稳定、关键人才稳定。市场下行，经营管理的核心是市占率保持稳定。虽然市场交易量下降了，但是经纪人有效产能的收缩也很明显，竞争可能变得更稀薄了，这个时候，就是管理者发挥价值的时候，是团队文化与组织能力发挥价值的时候，市占不能丢应该成为业务管理的最低要求。其次是市场下行的时候，全行业有责任感的企业都应该全面停止费率竞争，增加对业主的专享服务，争取更强的收佣能力。公司只有赚钱才有可能为经纪人提供更多的保障和赋能，摒弃中介行业“低佣金抢客、高提成抢人”的旧模式，改变中介行业的底层生态问题。再有是关键人才的稳定，留存核心人才。人才是核心资产，有了核心人才，企业未来才有增长的空间。当下，房地产行业正在经历的周期性调整是对中国过去20年房地产整个发展模式的修正，并且可能是一个比较彻底的修正。可以说过去20年中国经历了房地产的黄金期，我们行业搭乘电梯赚了人口红利的钱，今天，当电梯停止甚至向下坠落的时候，内生动力变得至关重要。因此，企业的社会责任感、共同的团队使命感和永不满足的客户价值创造才是穿透周期的最好武器。过去的旧模式无法走向新未来，房地产经纪行业和经纪人也到了改变的时候。