为什么，公寓小户总是卖不动？

很多开发商的利润，全压在了公寓小户型上。公寓有缺点，但也有优点，是什么导致了公寓被许多人嫌弃，这篇文章，值得你认真阅读

公寓为什么成为地产界最大的库存？

市场上对公寓，都有一股妖魔化的风气，目前事实已经证明，即便开发商压价，同地段的公寓价格只是住宅的50%，相当于打对折，给到渠道10%的返佣，还是卖不了货。

很多开发商吃完了肉，手上只剩一堆公寓；好多土地出让不规范的城市，半城库存都是公寓。

咱有钱，咱住宅买不上也不买公寓，顾客对公寓的嫌弃，主要集中在三个方面：

第一：商业公寓的水电成本，都比住宅高，也即长期使用成本高。

第二：公寓的首付门槛高，住宅只需要3成首付，而商业起步5成。

第三：公寓的变现困难，放手上不涨价，租出去回报率低，银行抵押不值钱，转手卖掉吧，交易的税费16%，远高于住宅。

的确，这都是公寓的硬伤，但是，公寓也不是一无是处：

第一：公寓地段普遍好过住宅。公寓都占商业或者商业指标，一般政府给到商业/办公指标高的，都是核心地段或者中心位置。

第二：你们都知道了，同样的位置下，公寓价格仅住宅的5成，4成也行，但也卖不掉。

并非没有优点，说起来，对那些在意地段且收入还不高的人，公寓应该有其顾客群。

但业内广泛流传的：没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。这句话，在公寓上行不通。

因为，很多开发商解决了民用水电的问题，5成首付的问题在5折的价格下，早已经不是问题。

但还是卖不掉！

即便公寓要5成首付，但价格只是住宅1半了，以同样买100平米为例，假设住宅需要2万每㎡，首付3成也要60万；而公寓只需要1万/㎡，首付5成也只需要50万。

至于变现困难的问题，对于刚需客户来讲，你就是买住宅，也变不了现（你不会没事把自己住的房子卖掉，虽然更好卖）。

所以，以上三个缺点，对冲两个优点，公寓不应该表现如此差，那么，问题在哪里呢？

公寓的生活场景太烂！

很多住宅客户去买房时，兴奋于样板间，一看很多生活场景，能联想到全家人生活的美好和幸福；但死于算价。自己很满意的生活，看了价格就凉了一半。

看住宅，顾客兴奋于样板间，死于算价！

而顾客对公寓的感受是相反的，他们兴奋于价格，但死于参观。在外面看到广告，1万住市中心，好令人开心的事情；到样板间一看，30㎡，想了一下生活场景，一句我X就走了。

看公寓，被价格打动被场景打死

以后再看到“公寓”二字，连门都懒得进了，直接免疫了。

很多公寓人不这么看，他们认为自己的产品虽然小到30㎡，但其实装修档次挺高的。

咱们公寓品质很高啊

那是你不太懂关系场，就目前公寓的产品理念来看，就是你将其产权性质变为住宅，同样卖不掉。产权本来有硬伤，产品再令人无法接受，就无可救药了呢。

不信，我按照顾客的角度，分析一款30㎡左右的公寓，简直没法住人：

这款公寓的面积有可能超过30㎡，加上公摊，会达到36-40㎡左右，但分析一下，我不知道谁使用它。

这还不是市场上极小的30㎡公寓，推测建面已经达到38㎡（多了8个平方），看上去没啥问题。但从客户角度来，这种产品的最大BUG：

适合的生命周期太短！

概况点说，两个人的床/两个人的卫生间，但是柜子只能放下一个人的衣服（请别买行李箱），一个人的客厅（两个人可以短坐），煮方便面和烧水的灶台，电脑游戏区只能将就。

这无时无刻不在暗示顾客，你是个单身狗，你目前没有女朋友，如果你谈对象了，这个房子装不下两个人的日常。

那为什么单身狗住的房子，你要摆个双人床呢？哦，是给单身狗放充气娃娃的（她不需要放衣服/她白天不需要沙发位/她也不吃饭）。

即便我国单身狗的数量众多，且有些人长达10年的单身，但是，他们内心无时无刻不想结束单身状态。万一他们明天就牵手成功了呢？

只能单身状态住的房子，肯定没法买。

要知道，即便是公寓，你的客户也是能拿出30万以上存款，月供4-5千的人，他们可不是没人要的；即便不卖给他们，我只卖给投资者，能花2-3K租房的人，也不是找不到对象的人哦。

公寓产品设计的生命周期太短，故而低总价客户，认为住宅太贵考虑公寓的客户，看了样板间，也买不下手。

那就卖给开酒店的人吧，你开什么玩笑，开酒店的也不要的，他们对公寓的要求是：

层高3.3m以上；室内面积30㎡+。

达不到这个条件的房间，卖不到200元/晚。现在出差的人，也重视生活品质了，要不你看看新的出差酒店，舒服的卫生间，配工作区+沙发区，床有2M宽。

也就卖300多/晚，酒店老板再考虑平效，也不敢忤逆顾客。

这种公寓是怎么造出来的呢？

如前所述，这种产品，就是改为住宅性质，也一样滞销，说明它的滞销原因，和首付/持有成本等无关了。

设计的使用周期太短。

为什么周期这么短，轻而易举就可以看到商业公寓的三个指标硬伤：

1）公摊大：30-40%；本来面积就小，公摊再这么大，留给住人的地方缺失很少了；

2）面宽小：极小公寓3m面宽，也就一个开间，好一点的开间达到4m；

3）进深长：起步进深8m，我还见过12m的。

建筑设计工业发展到今天，我一直很奇怪，为啥大家对公寓产品的设计，还停留在人类史前阶段---至少，这些设计师们，都不想住这样的房子。

那么，这样的产品，是怎么样制造出来的，我想，分为两步：

第一，营销看到了公寓的硬伤，怕了，所以想制造低总价优势。

商业配套成本高，首付高，不好转让。这是天然的硬伤，所以营销为了保守起见，就想出控总价策略，即请做小一点点，40㎡肯定大了，32㎡可以接受，别人做了28㎡，那是极好要学习的。

6T70户，营销该要，设计就敢给

控总价策略，营销认为：总价越低越好卖；增加了投资者的兴趣；在租金不变的情况下，低总价的回报率更高。

营销，不懂建筑，情有可原。

第二，设计拿到了营销的需求，我还是能做的。

营销不知道，商业产权的地块容积率都比较高，动则5.0/8.0，4.0都算低的了。这就决定了，单栋基底面积极高。

比如，每层800㎡，或者1000㎡。如果做成30㎡/户的话，那就得每层25户/33户。

户数越多，对交通疏散的要求也就越高，核心筒越大，这就导致了，公摊30%算低的，还有50%的。

别看不起图上的公寓，单套面积60+

买30㎡的公寓，套内只有15㎡，真的要上极小户了，连充气娃娃都没地方放那种。

公寓的单层面积大，动则34M*40m之类的，户数多，这就决定了采光面宽极小，控制在40㎡以下，面宽只能是3m，进深得8-10m。

有些公寓的面宽是3M,有些是4M,这是因为柱子跨度决定的，有些柱子跨度6M,有的8m，一跨切成2户，最小的就是3m了。

这就导致了，小面宽和长进深。

反正，设计也没有办法，地块的容积率都高，你要把面积做小，就只能小面宽/长进深/大公摊了。

你看，营销和设计，在公寓的解决方案中，都派出了自己最低端的力量，一个只知道要总价，一个只知道拼积木。

没法生活的户型，别说顾客不买，顾客也不愿意住，那么投资者会买吗？也不会的。

公寓的问题，

还是得以产品经理思路解决

商业产权纵然有3大硬伤，但同时也有两大优点。

有时候，距离市中心近，生活方便，就足以打动顾客了，你还不需要用价格去打动。

我的意思是，不是硬要把公寓做大，我可扛不住卖总价的营销三连问，我会摔杯子的。但是，任何空间，不论是资产属性还是使用者属性，评价空间的主要逻辑，即：

运用场景。

只有顾客看到能用，能和自己的成员生活，才可能产生购买欲。

每块地的情况都不同，找到当地的公寓顾客，给出住商业产权和住宅两者选择下的吸引点，你才可能有胜利几率。

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比如：卖给单身汉子的户型，至少得40+㎡

这款户型公摊也大，但是把面宽放到了4m，即便她（他）打定主意一辈子单身，从场景来看，周末还能待宿舍。有水吧区/休闲区和工作台。

能住人了，但运用周期还是太短

他要带个人回家，通常也不是能轻易开始的。

真正两个人的生活，得从60㎡开始。

这个运用场景，才符合大多数青年人的期待，有黑白分区，即面宽至少6m。面积可能达到了60㎡，算不上奢侈，但基本上叫可以生活的入门款。

也不要瞧不起公寓，在更好的地段，会奢侈到你妈都不认识，比如这款：

3床/4厅/3卫，奢华得找不到北。当你置身于运用场景后，会自然的忽略很多硬伤。

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公寓的大量滞销，说明行业太缺乏产品经理导致的。

建筑空间，不等于社会空间；总价，也未必是客户利益点。转过这道弯，很多地产老司机，得重新考驾照啊。