3个月只卖7套的滞销项目，我花6万块搞定了

2021年上半年接手了一个公寓项目，了解完之后，心凉一半：3个多月时间，卖了7套，去时，案场走了6个人，还剩4个也心不在焉。

项目解读

先来简单聊聊这“神盘”的大致，上海青浦区，地铁站旁2公里，现房公寓，全出租，30-50平之间，带租约，租金3500-5000元之间，单价25000元左右。

乍一听，这项目貌似不错，总价较低，位置不差，回报率5%左右，又是满租。怎会如此惨？

事实是：①市场客户对于公寓有着天然的抗性，置业的选择性公寓永远排最后；②对投资客户而言，普遍认为5%的年回报低了，且对收益的稳定性持怀疑态度；③上海郊区的公寓盘获客几乎全靠分销，使得项目在如此低的转化下，没有分销愿意导客了，恶性循环，造成了100多天卖7套的惨剧；④最重要的一点，项目因限售5年，因此很早就和运营方签订了委托合同，而现在销售，自住客户购买后，需要再付租金，手续麻烦不说，过程也让人无法接受；⑤更为严重的是，案场研判的是，客户占比中，超过大半为外地自住首置客户，而现状几乎断了自住客购买的路径。

跳出现状，突破桎梏

既然知道了原因，如何破局成为了关键，思考良久后制定了以下计划：

既然受自住制约，那就只卖投资客；开拓新的渠道获客；以热销重启分销对项目的信心实现清盘。

通过调研，我发现，项目地处赵巷别墅区、虹桥商务区、青浦老城区中间地带。换言之，周边均是高净值客户，有房有钱，十分符合投资客户的画像。那如何将信息传递，尤其是在没有营销费用的情况下，通过小成本精准投放获客呢？

我想到了本地公众号投放+社群推广这一模式。

高效的执行力

我成立了三个人的小团队，目标只有一个，从海量的公众号中获取可以合作的资源、尽量多的添加项目周边商圈内的本地社群。当时的想法很简单，既然垂直类的地产媒体没钱投放，那就找任意类型的公众号，阅读量在300以上的，多找，以量取胜，如果说投放单个自媒体，可以获取1万的阅读量，那找30个，也可以达到同样的效果。

我们分了两步，先在微信中输入青浦、赵巷、虹桥等关键词，获取账号资源，并查看其推文的阅读量，平均单篇文章超过2000阅读的直接放弃，筛选我们认为有可能合作的账号，并整理成表。我记得第一周我们三人就干了这么一件事，导致后面几天，每每点开某个公众号，发现文章都有共同好友看过。

同时，我们安排置业顾问前往周边商圈，凡是能够添加的本地群都加一遍，诸如超市团购群、买菜群、拼多多群等等。

就这样，一周的努力让我们获得了一份含80多个微信公众号和100多个社群的表单。

接下来，就是商谈合作的问题了。当时我的想法是，直言合作，合作的可能性极低，找出这类公众号主理人的痛点，对症下药才有机会。

痛点无非三点：变现、曝光度、认同感。

在我看来，这类账号的主理人纯粹是靠着兴趣才坚持更新账号的，他们在短时间内没有变现的能力，以及获得爆发式增长的流量。

那我们就以此切入洽谈。

通过人脉，我结识到一位有着10万粉丝账号的主理人，我邀请她筹备一场公开课。同时，我以此为邀约口径，邀约列表中的公众号主理人前来参加。当然，公众号也是分类的，每周更新1次的、每周更新两次的、文章下平均评论超过3条的…根据分类，我们将最优质的主理人作为重点对象，并给予车马费补贴，其余的，伴手礼还是有的。

效果当然是显而易见的，谁会拒绝一场免费的培训课呢？我们在第二周，获得了将近50位主理人的应邀回复。初步任务达成。

培训课后的晚宴期间，我也说出了诉求，在协商中，我也明确表示了，作为回报，凡是愿意推送项目广告的，我们将为该公众号提供流量方面的扶持。

流量扶持其实很简单，就是写好文章后，推文将被我们转发至前期加的各种群，仅此而已。当然，这一方2面我并没有透露给各个主理人。

正如前文所说的那样，一番操作下来，直击人心。公开课+晚宴让在场的主理人获得了认同感，流量扶持让他们看到了增粉的希望，而成交佣金让他们燃起了变现的渴望。

小分队紧锣密鼓的开始考虑起文章如何写，当时的方案有两套，一是站在主理人的角度写，写踩盘写评测甚至写主理人自己买房过程，二是直接广告投放。后来，我们决定根据账号的分类投放不同的内容，对于优质的账号，我们以主理人的角度写，其他账号，简单粗暴，直接投广告。

这是我投放当天截的第一张图，现在还记得，投放后2小时不到，进了大概25个群聊，到下班时，案场7个置业顾问，人均有了10多个意向客户。

第一轮的成功后，我们继续做了第二件事，我们研究了效果最好的几个账号，发现普遍是当地资讯类、旅游推荐类、本地生活吃喝类的。我们立刻搜寻此类账号，寻找阅读量高的，以付费投放的形式展开新一轮的广告投放，大概在3天内，我们陆续投8家，合计费用3万。

就这样，我们总共花了6万块的成本，当月项目便卖了20套多的量，周期仅仅30天不到。

靠着这一波的造势，项目上所有人重拾信心，也通过氛围的渲染，带动了分销的再次重启，一年时间，项目可售房源所剩无几。

结语

通过这件事，我明白了一个道理。既然项目的制约决定了客户的类型只有一种，在无法突破桎梏的情况下，唯有想方设法改变，才能解决根本问题。如果一昧的的固守老路，那最终换来的只有黯然离场。

我们需要学会善于巧借身边任何工具，哪怕这个工具很简单，稍稍改变一下，最终的效果可能就不尽相同。

在地产营销花样百出的今天，我们更应该学会思考，破开外表探寻本质，最简单的才是最好的。

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