交房时间延期，营销人头皮都麻了…

市场下行，营销遇到无法解决的硬伤难点，要如何破局？
交房维权：很多项目交房时，多细节未做到位即匆忙交付，造成客户大面积维权。

减配降标：很多项目销售时售价价格较高，但交房前市场下行，项目采取减配降标来降低价格，交房时与承诺无法兑现，出现业主维权。

工地停工：很多项目采取分标段施工，销售率高的楼栋先盖，而销售率低的楼栋后盖，让客户对公司资金实力产生怀疑，市场信任度急剧下降。
交房时间：很多项目采取尽量延长交房时间，来缓解施工资金占用的问题，但对于营销来说，交房时间是最敏感的点之一，尤其体现在刚需刚改盘。

讲真，项目做成这样，让营销怎么破？

缘由基本上都差不多：
项目卖不动，想降价又要保利润率，大部分城市总会选择降低交付标准。

售价降下来了，但是对客户的交付承诺未变，到交房的时候，客户预期与呈现效果相去甚远。

这真是降价一时爽，交房见光死，顾头不顾尾。
项目现金流不足，只能选择部分标段停工，本来是资金周转的经营思路，却遇到了客户信任危机，大半年停工周期，让新老客户都没了信任。


项目的问题不解决，影响到销售业绩，让营销团队来埋单，这种情况屡见不鲜。

这样的项目，诉求仍然是平事儿、要业绩。
平事儿，业主和经纪人的信任已失、交付的小区还未完成整改、停工的工地还安静地呆着，营销快想办法平负面吧，想办法重新树立口碑吧，业绩还得做啊！
抓手在哪？那些美好生活的情怀、品牌力的塑造，在客诉面前都苍白。
讲真，项目搞成这样，让营销用什么招数解决？


不再“万能”的营销团队 也要做些什么

买方市场，营销不再万能。
一次交房，就是一场渡劫。

交付好，口碑扎实建立，交付差，影响的不仅是交付当年，将蔓延数年以及兄弟项目。
寄希望于写一些软文宣传、屏蔽一些网络负面来遮丑的时代已经过去了。


我们面对的市场客户，是经过40年中国房地产发展教育过的消费者。
交付质量、延期交房是项目的硬伤，也就是营销无法用专业本身的技术手段解决的。
营销操盘手，在面对这样的问题，需要的是集公司全员之力解决问题。
但是营销又不能因此什么都不做。
那营销可以解决一些什么问题呢？
粗略想一下：
1-真正解决业主问题，既要有态度，又要有成效
与客户关系部门一起，分别与客户进行沟通，整理他们的诉求；
与公司高层沟通，就这些诉求，目前能解决多少，心里有个底；
约政府部门领导、业主代表坐在一起，探讨部分问题的解决思路可接受度；

2-分析降标后与客户预期差异点，避免再发生同类问题

对项目交付效果与展示区样板间的效果，做对标分析，分别梳理出：
A、降标部分，哪些是客户敏感点，对于客户绝对敏感点，需要制定补救措施。
B、非标部分，很多项目为了提升展示，样板间内增加了很多非标展示，例如交付标准中没有的电视背景墙、壁纸、打掉的隔墙等，分析出哪些非标展示，让客户视觉感受过好，产生过高预期和误解，需要进行样板间效果整改。
增加提示牌，减少过度非标包装。

3-能卖出溢价的原因分析，将关注转移到项目优点

项目处于区域竞品中的售价第一梯队，说明之前销售溢价原因充分。

对之前能卖出溢价的原因进行分析，是项目故事线讲的好还是周边配套过硬？

这个溢价的部分要更坚持、更高度地讲，如果卖的是文化、社群、服务，还是拉着新业主不停地做这些，如果卖的是周边配套，就不断叠加土地价值和城市价值；

4-联合物业、客户关系，进行交付后维护

联合大区物业、客户关系部门，尽快建立起社群，逐步通过别的方式（如关系到家人看病、上学难、买菜难等），不停地举行活动，逐渐提高口碑；
搭建起社群营销，加大老带新奖励，让客户感觉到有利可占。

恰逢疫情，封闭小区的业主，对物业更加依赖，这也是物业体现品牌文化和业主关怀的最好机会。

5-工程进度信心还是需要建立
信心丧失，其实是没有看到动工的迹象，如果项目因为资金问题停工，起码也可以让塔吊转一转，上面的字亮一亮，工程进度这个东西，可以做一些假动作，哪怕可以撑一段时间。

6-售楼部绝对不可以是闹事的场所

此问题营销要提出绝对要求：业主维权，公司要想办法对决不能售楼部闹事，哪怕去公司谈判、去公司谈判，也绝对不能在售楼部。

7-媒体关系维护、网络舆情控制，要考虑方式方法

疫情时节，生活痛苦的人不是很多，而是非常多，普遍性地多。

作为掏空6个钱包的地产，大众已经很负面，加之交付问题和停工问题，更将项目推向了大众的反面。

这时候谈项目，是真要讲方式方法。

最后

刚需刚改盘，做的是基数，不是深度，营销根本需要解决的还是增加购房人数的问题。

别把项目搞到无力回天，营销没有奇招解决硬伤。

停工可以理解，交付质量差、半路降标就不能原谅了，做死项目的不是市场，是自己。