一场活动带来2000组客户，这个公寓项目开挂了

在广告行业，有一句老话，叫做“你投放的广告，至少有80%是无用的”。但以往，地产项目有足够的本钱供营销去挥霍，再不济，每平方拉高个百八千的，利润都能回来。

可在现今行情下，大家一块钱都得掰成两半来用，若是再迷信“流量=销量”这一方法论，就会深深陷入虚假黑洞不可自拔。

为了摆脱这种困境，地产营销可谓八仙过海各显神通。最近，我就听说了一个挺有意思的案例，某公寓项目，通过koc营销模式，30天带来了超过2000组客户来访，活动月成交率达到1%，活动后续的成交比始终保持在7%左右。

他们采用的这种营销模型，可以称之为“梯形流量营销模型”，即以信任为基石，通过口碑传播，实现用户存量裂变带来的增量。在这套模型中，KOC大放异彩，下面就来分享一下，地产项目如何通过KOC实现获客吧~

KOC线上获客的底层逻辑

要了解什么是KOC，就得先知道KOL一词。

KOL：Key Opinion Leader，意为关键意见领袖，简单点讲就是大V。以往，我们投放的广告，除了专业网站外，有很大比重是投放在这类垂直自媒体上的。

不过，随着UGC平台的兴起，内容创作的门槛变低，越来越多的人开始称为内容的生产者。他们出身草根，本身并没有名气，但对某一事物抱有天然的兴趣，虽无法聚集大批人气，但小圈子足够具有粘性，传播更具爆发力，主导地位更强，更易获得信任。

这便是KOC，Key Opinion Consumer，关键意见消费者，简单点讲就是素人。

放在地产圈，KOC就是一群站在开发商的立场，通过中立客观的意见，最终实现引导购房者置业的素人。

KOC通常有以下几点特征：

1、广告属性不明显，接近于0，功利性弱；

2、有较强的专业度或有足够的感召力；

3、乐于社交和分享、有强大的互动性强，与粉丝的粘性更足；

4、拥有较强的主导地位，有化“推货”为“晒货”的本领；

5、能快速建立起以共同兴趣为依托的小圈子。

那地产项目一般怎么通过koc来获客呢？

首先，不同的流量平台都有 koc，如抖音、小红书、微信公众号等，有些人也称他们为“小v”，先根据项目特性选择适合的平台适合的 koc。

其次，合作方式不限于广告投放，而是更加多元，比如种草视频，联合策划活动等等。

最后，借助活动等方式，KOC协助项目将粉丝导流到线下案场。

下面通过案例进行具体说明。

公寓项目一场活动带来2000组到访

下面来看一个KOC营销的案例，该项目位于杭州，是一个公寓项目，项目原先自持10年，到期后入市销售。

在做项目研判时，发现项目面临以下几个难点：

①项目位于非热门板块，周边没有知名的科技公司，也没有大型产业园；

②产品面积段过大，50-70m²，造成了总价高，价格区间200-270万之间；

③自持期间项目是出租的，因此，只是理论上的新房；

④整个杭州市内，在售的公寓项目多，且竞品项目大多为新盘。

如果入市后，项目仍旧遵循以往的方式销售，需要付出高昂的营销费用不说，去化周期预计将超过2年。

因此，在做营销方案时，团队考虑了这么几个问题：

①全面改造不现实，周期长、资金沉淀大，既要实现效果最佳，又要控制改造的时间和资金成本；

②市场上大部分公寓项目的去化主力是靠分销，若想撬动分销，则需要更高的佣金，因此，需要通过自有的宣传渠道打开突破口，以降低费用；

③传统的推广方式无法实现既定的目标，需要有更大胆的方式展开营销，让受众从被动接受，优化为能够双方产生互动的营销。

带着这几点思路，进场前确定了这么一份方案：

①既然项目目前未清退租户，仍能产生收益，因此，不必着急销售工作，将前期工作做细。花时间，做好展示面，拿出一层（24套）进行改造，将50户型设计为一室一工作室的格局，55和65户型设计为一室一厅一工作室的格局，70户型设计为两室一厅一工作室的格局，剩余的房子，在销售后再进行整体改装。

②目标客户定位为主播+投资客，营造的场景分别是：主播既可以解决自住的问题，又可以作为工作室使用；投资客买来出租给主播使用。

③线上发起活动，主题是，邀请10位KOC免费入住一年。

在实际拓客阶段，具体是这么做的（注：项目同时有自渠和分销，但本文只作KOC分析）：

首先，靠着免费入住的线上推广和自渠部门线下拓展，很短时间内就收到了约1000+的申请（线上申请占比70%以上），分批次邀请了这些抖音、小红书、B站、公众号博主来项目参与入住pk。戳这里，提升全渠道带客量！

pk赛设计的周期是30天，参赛期内要求参与者需要发至少3条项目内容，内容形式自定，最终以邀约到访量（登记即可）判定胜负，前10位获得半年的租约。

其次，所有获得租约的博主，每周需免费帮助项目宣传1次，宣传内容自己制作，每月带访量最高的博主，可获得1000元现金奖励，凡是邀约累计超过30组客户的，租约免费续长1个月（或奖励房租），凡是成交的，奖励1%佣金。

对于被淘汰的博主，除了无法获得免费入住机会外，其他活动仍可参与。

最终，在30天的活动期内，共有超过700位博主，带了超过2000组客户来访，最后获得免费入住的博主，平均带访数量超过了30+，后面1年时间，平均每月也有近80组的来访。

再说说成交数据，活动月的成交率在1%多一点、成交了25套左右，但若是剔除掉那些博主充数的量，真实成交比应该在4-5%之间，活动后续的成交比始终保持在7%左右。

如果说杭州市内的KOC模式是纯线上的展开的，那龙港的KOC模式是相结合的，即自渠线下发掘KOC，再由KOC们进行线上推广。下面，就来说说KOC模式在龙港的运用。

项目在分销上客1个月后，发现温州龙港、湖州南浔两地投资客居多，于是，我们前去一番摸排。

到龙港后，发现成交客户所在的几个地方都是专业市场，而且，普遍的现象是，做生意的全是女性，一番了解过后，发现几个很有价值的信息：投资意识很强，每年都能赚30-50万，每个人都有很多上下游的合作商家。

合计之后，我们制定了方案：先邀请成交的客户去乌镇旅游，并安排有空的网红为他们将网红经济，目的是树立两个信心，①买这个项目是能有长期稳定的收益的，而且，这笔收益将越来越高；②发发朋友圈你也能赚钱。

旅游回来没过多久，在龙港的自渠发来消息，“我们需要安排一辆大巴车”。

结语

不是不想全网覆盖，是流量的成本日益高涨。渠道也不是不香，是渠道费贵的离谱。

当你打开手机，发现，了解房产压根不需要去专业网站的时候，就应该知道：是时候改变了。