客户说“不着急，再看看”，地产销冠这样回答

好谈的客户千篇一律，难谈的客户各有不同。

如今，市场萧条已到达极限，自然到访的流量也几乎为零，销售接访的客户少之又少。

此时，有的销售选择黯然离场，有的销售继续在内卷中不断沉沦。无论怎样不得不承认的是，在现在市场环境下，销售比的一定是内功，因为过去大环境的“好运”将一去不复返，现如今如果想重塑辉煌，没有专业的“内力”肯定是行不通的。

所以，切记任何时候都有销冠，任何时候专业才是万丈高楼的“基石”，任何时候你都还有机会，翻过这三座高山，你一定能够走向巅峰。

第一座高山

难啃的骨头之“不着急，再看看”

现如今客户的观望情绪已经到达峰值。过去几乎渠道带来的客户都相当准，只要走进案场，经济实力匹配，谈判过程几乎不费劲，甚至于遇到经济实力强的，首访从谈到买都不会超过半个小时。

哪怕是经济实力差点的“谨慎性”客户，也仅仅是对比对比周边的竞品项目，只要产品、项目认可，一般的成交周期也不会超过一周。

可现在，这种情况截然不同。经济实力强的开始对比周边竞品，有些甚至于对比其它区域，而那些经济实力相对弱的干脆都不来案场，只能通过经纪人不断的约，线上进行交流，很明显买的概率极低，客户不想浪费自己的时间。

而对于销售来说，仅有的几个客户最常听到的话之一就是“不着急，再看看”。

“不着急，再看看”对于销售来说简直就是“激情”灭火器，无论谈客之前做出了多少心理建设、喝了售楼处多少杯咖啡，遇到这句话也瞬间了没了精神。

面对这句客户的万能“说辞”，我们又能怎样呢？

首先，共情是第一位的。你和你的男朋友说过年回我家过吧，他如果说：“现在离过年还有段时间，不着急，晚点再说这个事吧。”你大概率明白了他的想法。这个时候你会说：“我知道你家也是你自己一个，你过年也想陪陪父母，我理解......”

只要你以这样的句式开头，先不管后面的话，你共情的心态就会打动你的男友。同理，客户也是如此。客户说不着急，再看看。你需要的共情就是“非常理解你，房子毕竟是大宗商品，总的看看对比对比，您别看我是做这个行业的，我当年去买房的时候也是看了许多”。共情的目的就是一个，卸下对方的心理包袱，是我和你在一起研究你的事情，而不是我站在对立面向你推销。

其次，这个步骤最为关键，就是探索问题点。还是过年回家的例子，“我知道你家也是你自己一个，你过年也想陪陪父母，我理解，你是怎么想的，我想听听你的想法，看看你的顾虑我们能不能解决”。同理，与客户交流的时候，你可以用同样的方法。“非常理解你，房子毕竟是大宗商品，总的看看对比对比，您别看我是做这个行业的，我当年去买房的时候也是看了许多，您看您主要还有哪方面还需要在慎重考虑考虑的，是户型还是价格，或者其它方面”。这个时候只要你能引导出对方的真实顾虑，你至少成功了80%。

最后，给出解决方案。过年回家的解决方案可以是一年去男方家，一年去女方家，也可以是双方在一起过，或者上半夜在一家，下半夜在另一家，都无论哪个解决方案只要探索出双方真实的顾虑，你就能找到适合你们的方案。

同理，当你引导客户说出自己的真实感受之时，也就是他的“问题点”，你就自然能够结合项目的实际情况给出方案。方案是什么？很简单，百问百答，抗性说辞。每个项目的实际情况不一样，这里不做展开。但想提醒一点，说辞是统一的，客户是不同的，一定要多了解客户信息，根据客户的实际情况，回复相应说辞。

第二座高山

无敌滚刀肉之“可买可不买”

相信做销售的人一定遇到过对项目也认可，产品也适合，价格也能接受，但客户就是总给你一种感觉就是买也行，不买也行。戳这里了解渠道管家，提升全渠道带客量

每次盘客的时候都有他，每次都让领导反复催促，但就是迟迟不能转定。这样的客户如同鸡肋一般“食之无味，弃之可惜”。每天总是带给你希望，而又无数次让你失望，这种“滚刀肉”般的客户，有时你真恨不得让他告诉你“我在别的地方买了”让你彻底死了心。

可偏偏这样的客户又和你相爱相杀，永远都有问题向你咨询，但却永远不会给你准确的答复，像极了“渣男和海王”吊着你、折磨你，而却又喜欢着你。遇到这样的客户我们又该怎么办呢？

我的答案很肯定“爱上他”。

第一，这样的客户不是鸡肋，更不是弃之可惜，是压根就不能弃，试想一下这都什么市场了，能遇到真实想买房子的客户和相亲遇到长得像吴彦祖的概率差不多，必须从内心坚定不移的不能放弃。当然，你想放弃，你的领导也不能让你放弃，但是你有没有想过，为什么领导常用的一招——换一个人和他谈的时候，就会成单呢？

第二，可买可不买简言之就是不着急买，但真的是不着急买嘛？回到刚才说的，为什么换个人就能成单？因为你在进行与客户交流时你先入为主的将客户标签化了。

比如，这个客户是有钱，不需要说太多价格上的事、这个客户买了好几次房子了，户型自己都能看懂，不需要讲太多户型、这个客户就是做装修的，没必要说太多精装标准，他比我懂；给客户做出各种标签的方式很容易在判断客户抗性之时走入偏差，你无法判断出客户的真实抗性，或者说你无法帮助客户进行抗性点的排序，久而久之，你与客户聊的越多，你就越无法找到解决问题的关键和顺序。所以，当换个销售的时候，其它销售不会向你一样标签化客户，他也就自然能够找到真实抗性点，与抗性点的排序，成单也就是顺理成章的事情了。

第三，如果你不想让领导把这单的业绩给到其它人的话，你需要做的首先是重新分析你与客户的对话，从第一次接待见面开始，如果记忆力足够或者有录音笔等辅助道具的话，最好是一句一句写出来，只有这样才能找到你当初的错误点在哪。

其次，找出抗性点，然后帮助客户排序，他能咨询你这么多次，并且每次都不一样，大概率后面的几次是“突发奇想”或者“道听途说”了一些消息。所以，一般情况下，他开始关注的点，或者反复提起的点一定是他最关注的抗性点，所以从前到后给予排序，依次给予解决的方案，自然就能够捋顺客户的问题。

最后，注意一个细节，有时客户会说谎，反复说不差钱，有时还真是差钱，需要进一步探路，用逼定的方式探索一下对方的回话，你自然有个大概的判断，如果客户说谎，切记不要当面揭穿，他能够用谎言与你交流，一定是顾及面子的，维护好他的面子。找一些容易确定的事让他确定，直至最后让他“赶鸭子上架”，自然谎言就会不攻自破，顺利成单。

第三座高山

打碎了骨头连着筋之“先卖后买”

有时最让人无奈的客户当属那些需要“先卖后买”的客户。

一方面，这样的客户的确是想买你的产品，另一方面他的真实抗性你也的确了解，但就是无奈无法给予解决方案，并且，往往到最后终于熬到客户卖出去原有的房子之时，由于自己“跟的不紧”又不买你的产品了，那种懊悔，就相当于排队买东西，苦等好几个小时，轮到你了，也卖完了。

那么，先卖后买的客户就真的没有解决办法了嘛？

首先，市场好与不好，这样的客户都要珍惜，他只是成交周期会长一些，但并不是不能跟。

其次，你必须了解他“卖的”是什么，在房地产销售领域里，你必须处于一个“专家型的定位”，他要卖的房产，在周边同类型的挂牌的究竟有多少，房型的优劣势分别是什么，挂牌价是多少，成交价又是多少，成交周期又是多少，你摸透了，你自然就是他的置业顾问，否则，你只能是他的业务员。戳这里，提升全渠道带客量！

再者，帮他等于帮自己。你认识的经纪人一定比他多，发动这些经纪人帮你转发信息，共同推一下这个房子，找熟悉片区的经纪人出主意，如提供点装修美化建议等，把你的动作都展示给你的客户看，这个世界上只要有人能把你的事当成自己的事办，大概率这样的人会成为“亲人”；最后，无论过程遇到多少艰难险阻，拿出你的态度，做到百分百的努力，但切记过程当中要不断夯实客户对于你产品的认知，确保卖了之后第一时间找你刷卡，否则会变成空欢喜。

小结

这个时代造就了很多人，也同样淘汰了很多人。随波逐流只会是一时的苟延残喘，唯有大浪淘沙才会让那些积极努力并且善于寻找方法的人能够勇攀高峰。

所以，销售的伙伴们，加油吧，翻过这三座高山，迎接新的挑战，你不会成为孤勇者，你会成为时代的销冠。

来源：狮范区，对此表示感谢。