售楼处不拼规模，开始拼销讲了

现阶段，我建议大家要重视的一件事，就是把你们的销售说辞先全部改一遍，重新审视你的营销逻辑。

如何调整，我们首先认识一种思维模式：4P＆4C

上世纪60年代，营销大师麦卡锡提出4P营销理论，即Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母，意思为产品，价格，渠道，促销，四个营销组合策略。

1990年，营销学专家劳特朋在此基础上提出4C营销理论，他以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即Consumer、Cost、Convenience、Communication，意思为消费者、成本、便利、沟通，相比4P更注重企业自身，4C则更注重消费者需求。

也就是：

用消费者的需求，取代产品；

用他们愿意付出多少，取代价格；

用考虑他们的便利性，取代渠道；

用和他们互动沟通，取代促销。

这种从关注自己，到关心对方的过渡观念，翻译成大白话，通俗理解就是：

随着房地产更加精细化发展，我们都在讲使用4C的方式去向客户做营销。

很多营销从业者认为，4C应该替代4P。

但是其实，在我们疲于讨好客户的时候，往往忽视了本属于我们自身的优势。

4C和4P并不是替代关系，而是出发点与目标的关系。

4P包括自己能提供的和自己需要的，是为自己；

4C包括对方想得到的和他能付出的，是为对方。

两者需要给予同等分量的考虑。

这就是在修改你的销售说辞之前，我想和你先讲的4P、4C思考模型。

为了让你更容易理解这个思考模型，我举一个职场的例子：

4P代表着个人：
产品相当于我拥有的擅长技能，价格相当于我需要的薪资水平，渠道相当于我所在的平台职位，促销相当于我能提供的额外价值。

4C代表着面向公司和上级：
我主动调整成为被团队需要的人，我希望降低上级为了培养我所付出的耐心，尽可能接受上级对我的分外要求，尽量配合团队的节奏，满足上级的期待。

偏4C的人在职场往往混得更好，但如果想让自己混得更长久，就需要先认清自己擅长什么，不擅长什么。
因为你比别人更擅长的，很可能投入的成本也更低，在适合自己的平台上输出的价值也会更大。
如果你忽视了自己的优点，只追求4C，而没有与自己的4P达成很好的匹配，就很难有更好的预期效果，而且你也似乎容易被调教成别人喜欢的样子，而不是自己想成为的样子。

为客户提供价值，仔细想想在竞争激烈的今天，每个项目都有众多可以为客户提供相同价值的竞品。
而竞品中的佼佼者之所以能打败大部分人，可能并不是他们比别人更能讨好大众，而是因为他有自己的优势，而且提供相同价值所付出的成本比别人更低。

不是你想给什么，也不是他想要什么，而是你想给，他想要的，是什么，
这才是竞争与合作中我们能长期存续的症结！

前面我们用两期讲了产品价值的建立，其实在产品价值建立的思维过程中，并不是只从4C或4P某一种维度去考虑产品的设定，而是始终在结合并行。比如产品园林设计，用4P思考逻辑，就会套用集团标准化，因为这是企业擅长的，但是又同时需要考虑本地气候和客户的审美，这就又从是客户角度思考了，用的是4C的思考逻辑。
我们说，如果一个产品，只用4C的逻辑营销，那它能够短期卖得快，但是从利润角度讲，就不一定会好。 在2022年的营销中，你需要重新审视自己产品营销的逻辑。
今天专门将置业顾问的销售说辞拿出来讲，是因为我认为销售说辞是项目方方面面集大成者的一套产品说明，是一线面对客户的最重要的工作指导，也是策划、广告公司、策略公司对项目推广包装的终极抓手。戳这里，了解VR带看！ 所以，从销售说辞，务必重视且需要多维度思考！ 

案场的销售说辞，我们经常会有两个版本，一个是简约版，一个是故事版。
简约版
就像一个提纲，让置业顾问能串讲下来，是他们必须讲的说辞，一句也不能少，在动线中每个点位都要做到：把人带到、卖点讲到、得到客户反馈。
故事版
就是提纲的内容补充，这里面卖点、动线，都需要有更丰富的背景、内容支撑，有很多故事可讲，提供更多谈资。
举例：
精装风格，简约版：现在时下最流行的灰色调为主的港式风格。
而故事版会这样说：
这是我们公司结合欧洲、台湾、香港等地，时下最流行的灰色调，结合北方/南方城市视觉审美，设计出的家庭生活色彩。
这个灰色调，不同于一般的水泥灰或者金属灰，这个灰色是设计师考虑室内在日常采光、夜间灯光不同的照射下，多次尝试出的一款灰色。
这个灰色不冰冷，更容易搭配各种家具风格，更重要的是，这种色彩，在香奈儿的色卡中，叫做51°灰，被高端市场广泛喜爱。 大家看，这样的销售说辞，是不是更具有感染性，让客户记住了你的装修风格和高端的产品品味？
除了感染性，就是从营销逻辑讲，客户并没有提出对你的装修风格颜色有具体的需求，但是你却将自己的优势做了最大化的包装和渲染。
所以从4P4C营销逻辑看，我们的销售说辞，应该从以下角度进行重新梳理：

我们的动线，其实基本上都被售楼部已经限制死了。
但是限制死的动线，仍然有的看。
我们踩盘去过很多售楼部是吧？
你有没有发现，规模大型的售楼部虽然功能空间很多，但是仍让人觉得乏味，而一些小而精的售楼部，却让人觉得聚焦而印象深刻。
所以售楼部拼的不一定是规模大，是你的营销说辞。

来源：YOULI有鲤，对原作者表示感谢！