今年返乡置业会不会爆发？

返乡置业是个老生常谈的话题，但每年各个地产项目都依然要乐此不疲的坚持做好“返乡置业”。

难道是因为返乡置业的时间点是人员密集流动的最好时期？

难道是因为返乡置业的是全年购房的最佳时机？

难道是因为返乡置业的客群最为冲动？

其实，任何一个节点，只要思考清楚客户购买行为的底层逻辑，我们也就能够知道如何从产品、策略、销售、渠道进行排兵布阵了。

那么，返乡置业底层逻辑是什么？究竟该怎么做好返乡置业？

自住or投资，
相同的产品，不同的概念

我们绝大多数的时候都会认为返乡置业的客户的需求会是以自住为主，其实这个逻辑本质上是错误的。

试想一下，一个人被称作为返乡，说明他的主要工作与生活的圈子是在另外一个城市，并且这个城市大概率会比他家乡的城市发展的要好一些。既然如此，为什么他还要返回家乡购买一套他大多数时间都不会住的房子呢？

一边在大城市支付房租？一边在家乡支付月供？是什么的原因让他非要如此“狼狈不堪”呢。

因为他在大城市买不起房子，而他的资金又在不断贬值，他需要为了家庭、亲人、面子等等原因去置业，所以返乡置业客群的购买逻辑本质上就是投资逻辑。

当然，这里强调的是大多数返乡置业客群，任何事情没有绝对，但通过实战经验，有70%以上的返乡置业客群购买行为的底层逻辑就是投资。

理解了客群的购买逻辑之后，我们需要思考的是什么样的产品才适合去做返乡置业这个噱头。

第一，投资回报比高的产品。

在区域或板块之内，项目能够做出的投资回报比最高的产品。这里要强调的是投资回报比，而非性价比。性价比高不代表投资回报比就一定会高。具有投资属性的产品，是要看产品本身能够拥有的既定收入以及未来的增值空间。我们要在返乡置业方案当中找到这类产品，并且赋予这些产品投资回报比高，回报周期短等概念，从而更好的匹配客群。

第二，低门槛的产品。

现在的低首付、0首付已经做的很多了，但在返乡置业计划之中，要专门找到一些产品，比现有的政策门槛更低一些，植入概念，就是针对返乡置业客群所设计的政策，强调帮助客户现金流使用的灵活性，也让产品具有更加强大的投资属性。
第三，变现快的产品。

既然是投资，那么变现快的产品才是王道。小面积、总房款少、功能全的产品是未来变现更快的产品。例如，60平以下的小两室、90平以下的小三室、120平以下的功能四室都是变现更快的产品。

给予最美好的希望，
但要坚持说老实话

返乡置业客群的信息来源主要有两个方面，第一认知是网络，第二认知则是本地亲朋好友的口碑。所以，项目营造优质的线上环境以及本地良好的口碑是关键。

第一，线上优质环境的建设不是一朝一夕能够做好的，这重在日常的精心打造。要在返乡置业的窗口期之内，短时间快速营造优质的线上环境，要做好两个动作。

一方面，在负面信息前说老实话。例如，延期交付是延期的哪些产品，为什么延期，延期之后都采取了哪些措施拟补客户，做了哪些工作，信息的语言可以润色，但一定要讲老实话，多在评论区里留言，不做任何遮掩的动作；

另一方面，要短期之内大量的发送线上作品，娱乐、搞笑、专业等不同内容多样化的表现形式，在集中返乡的时间点上大批量统一发送，如果费用允许，最佳的方式与中介自媒体人联动，短期之内引爆关注。

第二，借用政府力量，赢得本地良好口碑。召集商家免费使用售楼处的场地，制造年货购物氛围。做年货节本身并不是什么新鲜的手段，召集商家也是为案场营造新年氛围，从而引流，肯定是百利而无一害的事情。
这里主要强调的是要借用政府的力量。首先，政府牵头更有公信力，降低招商难度并且还能从政府那里获取一定资源。其次，公益支持失业人员再就业，为商家提供便利。我们的目的虽然是引流制造氛围，但是转念思考，这件事本身也是一件公益行为，政府参与之后，会引发媒体报道，媒体的角度一定不是商业宣传，更多的是从公益角度进行宣传，而我们从中能够更多获取的就是本地老百姓良好的口碑，可以做到一举两得。

第三，价格公开化，形成更好的互动。现在返乡置业最担心的就是未来价格的浮动，与其等待客户猜测，不如说老实话。案场公示上个月各类产品的价格走势，包含城市、区域、项目三个维度，说清楚价格波动的原因，以及项目可以给予的相应承诺，讲老实话，打消客户顾虑。这里重点是要强调价格波动的逻辑与给予客户承诺之间关系的合理性，再利用好12月政策面的利好消息，形成更加良好的互动。

优化说辞，
增强专业知识的广度与深度

返乡置业的客户画像与项目地缘的客户画像会有一定的区别，销售端在进行交流的时候，不能以惯性思维进行谈客，强调的重点要从置业逻辑转变成为共频逻辑，这里主要体现在两个方面。

一方面，项目所在城市相较于返乡置业客群所在城市大概率是低能级与高能级城市之间的关系。销售端一定要多搜集高能级城市的房地产相关信息，尤其是数据方面的信息要了解清楚、牢记于心，这样在与客户交流之时，才能形成共频。

另一方面，销售与客户之间的交流一定要让对方感受到你们相互理解，能够找到共同的话题点，形成共频。以下列举一些针对返乡置业期间的销售说辞，作为共频逻辑的启发之用。

“我一个朋友就在你工作的城市，他和你一样每天工作到xx点，跨年那天在xx地点他还去看的烟花，大城市是不一样，我看烟花照片特别美，你那天是不是也被朋友圈刷屏了”；“我家一个亲属和你情况一样，他的父母也是催着他先在这里买一套房子，他幸亏当初买了，现在回来了和父母住的近，照顾起来特别方便”；

“我刚成交的一个客户和您一样，也是在xx城市，和您做的行业都一样，他买的就是我们项目的xx产品，你们真不愧是做xx行业的，眼光都一致”。

精准拓客，用心送礼

无论任何节点，做好拓客形成有效来访才是关键，返乡置业也不例外。
首先，返乡置业的客群能够在线下出现的地点大概率会是在公路、铁路、机场客运站等地方。

如果项目资金宽裕可以尝试在以上场地的广告牌或者抖音等线上媒体进行定向区域投放。如果项目的资金并不宽裕，可以尝试渠道点对点的在以上地点进行拓客。这里需要提示的是，不要单独使用DM单，一定结合口罩、抗原试剂等流行性礼品作为辅助。
其次，返乡置业的客群会找当地的中介进行咨询。我们需要整合在此期间还在营业的中介门店，或者在此期间还没有回家的独立经纪人。提前走访门店与经纪人进行联络，将项目返乡置业计划的亮点进行告知，同时，在返乡置业期间有效带访与成交给予特殊奖励，形成更好的刺激与联动，拓宽客户来访界面。

最后，线上引流的礼品要抓住返乡置业客群互动体验的及时性，刺激客户及时互动后的爽点，从而更好的持续关注项目。礼品可以尝试送一些即刻使用的礼品，如影视APP的VIP会员卡、话费等。线下案场引流要抓住返乡置业客群想要多陪伴家人、朋友的心理，礼品一定要适合全家互动享用。如当地旅游、娱乐景点门票等。

结语往事已成风，万事开头难，返乡置业作为2023全年营销的第一个节点，承载了我们给予新的一年最美好的期望，地产营销人也需要用一场胜利来唤醒心中从未泯灭的斗志。
出发吧，成功始于觉醒，开端决定终端，让我们行动起来，共同迎接2023的开门红。